世界最速（※1）インターネットとして、常に市場ニーズの先を見据える「NURO（ニューロ） 光」。 コロナ禍でインターネットを利用する機会が増えたこともあり、ますます需要が高まっていますが、住居の形態によっては光回線が引けないことも。特にマンションでは、自宅に光回線を引くために共用部の工事が必要になったり、構造上そもそも工事できなかったりするケースがあるのです。

一方で、お客さまから頂いていたのは「マンション住まいでも『NURO 光』を使いたい」という声。その声に応えるべく、模索を続けているメンバーがいます。「NURO 光」の集合住宅向け全戸一括サービス「NURO 光 Connect」に関わる3名に話を聞きました。

「買ったマンションに光回線を引けない」あまり知られていない集合住宅と光回線の実情

――突然ですが、マンションなどの集合住宅では、光回線が引けないことがあるんですね。

佐藤：完成したマンションへ光回線を引く場合、制約も多く、既築のマンションの約3割は工事すらできないという調査結果もあります。「入居してから光回線が使えないことが発覚した」という事態を避けるためには、建てる段階で入れていただくのがベスト。

現在「NURO 光」のメインサービスは2Gbpsの高速回線ですが、ほかに10Gbps、20Gbpsのサービスも提供しています。「そこまでの速度は要らないかな」と思う方もいるかもしれませんが、今後よりリッチなコンテンツが増え、自宅でネットを使う家電などが増えたとき、LAN配線では対応しきれません。パラダイムシフトが起きる将来を見越し、建設段階で導入することをおすすめしています。

「事実ベースの提案」と「速度の違いを体感いただくこと」――若手のアイデアと熱意で業界に風穴を開ける

――「NURO 光」のマンション全戸一括サービスへの進出は、同業界の中では後発だったのではないですか？

佐藤：そうですね。業界的には2000年が集合住宅向け全戸一括インターネットサービスの元年と言われていますので、「NURO 光 Connect」の提供はそこから約20年後ということになります。実際に市場シェアを占めているのも既存の事業者が多い印象です。

金子：不動産は大きな産業です。資本力のある企業ほど、さまざまなグループ会社を持っており、「発注先はグループ内で、資本関係がある会社を優先で」という考えが根強く、インターネット回線も例外ではありません。その市場を奪う挑戦をするわけですから、まさに逆境ですよね。

佐藤：これまでの全戸一括インターネットサービスは、「安さ至上主義」で業者選定が行われていました。それは、マンションの管理費や修繕積立費、駐車場代などマンション購入後の諸経費をいかに抑えられるか、という発想だったのだと思います。そこに対し、私たちは「品質重視」で参入したのです。今後、いっそうデジタル化が進み、良質な回線を使いたいというお客さまが増加することが想定されますが、「NURO 光」であれば満足してもらえると確信したからです。

――すでに業界の商慣習が定まっていた中での新規参入。苦労も多かったのではと感じます。

佐藤：はい、難しさはもちろんありました。「NURO 光」は品質が良い分、料金は他の集合住宅向け全戸一括サービスと比較するとやや高め。デベロッパーさんや管理会社さんの中には質より安さを求める方もいるので、品質の良さを訴えてもなかなか伝わらないことがありました。そのために私たちが実施したのが、徹底した市場調査でした。あらゆるデータを用いて、事実ベースでのご提案をしたのです。

杉井：例えば、分譲マンションのモデルルームで実際にお客さまへ接するスタッフの方々に、「入居希望者がどのようなインターネット環境を求めているか」を尋ねるアンケートにご協力いただいたこともありました。結果的に、「値段の安さよりも品質の良さを求めている」という圧倒的多数の回答が集まりました。

佐藤：実際の速度を体感いただくために、会議室に「NURO 光」の回線を引き、デベロッパーさんたちに自由に使っていただいたりもしました。比較対象として彼らがよくビジネスで使っている一般的なポケットWi-Fiを準備し、数時間そこで自由に仕事してもらいました。また、データダウンロード時の速度の違いを体感していただいたところ、Wi-Fiだと1分かかったのに対しNUROは5秒で完了し、「これは価値がある」と、すぐに採用に至ったこともありました。

――逆境でも諦めずに営業できていたのは、どのようなモチベーションがあったからなのでしょうか。

杉井：私自身、「NURO 光」のユーザーなんですよね。自分で使ってクオリティの高さを実感しているので、自信を持ってすすめられています。

佐藤：じつは僕も「NURO 光」のユーザーで。それ以前は違う回線を使っていたんですが、雨が降るとつながりにくくなったり映画の途中で見れなくなったりしていたのが、「NURO 光」に変えてから一切なくなったんです。「あの感動を伝えたい」という思いはありますよね。

――良いものだと知っているから心の底からおすすめできたのですね。

佐藤：少し前に、他社のインターネットに発注が決まりかけていた案件で、デベロッパーにどうアプローチすればいいか煮詰まっていたことがあって。そのとき杉井が「ていうか、NUROのほうが良くないですか」とポロっと言ったときがあったんです。そのとおりだとハッとさせられましたね。私たちがやるべきことは、エンドユーザー目線のその一言をデベロッパーの方々にどう伝えるか、だなと。

さっそく営業メンバー全員で今までの提案方法を見直し、「NUROのスペックを細かく説明する提案方法」ではなく、いかに「お客様の満足度が高いサービスか」という実績に基づいた提案内容に一新することで、受注確度向上に成功しました。

このときの発言って、社内に決まったやり方やガチガチのルールがないから出てくるものだと思うんです。みんなで達成するという意識で普段から情報共有しており、上下関係なくコミュニケーションが取りやすいことで、原点に立ち返ることができ、新しい発想が生まれると実感しています。

目指すはワクワクする暮らしの実現。不動産とソニーの技術が出会うかけ橋に

――マンションに「NURO 光」が入っていることで、居住者の方にはどのようなメリットが生まれていますか？

金子：このコロナ禍でオンライン授業やテレワークが浸透し、インターネットの重要度は格段にあがりました。ところが、他社が提供する回線によってはネットが混んだときに映像や音声が頻繁に途切れたり、つながらなくなったりする事態も。

これまでネットは娯楽要素が強いものという認識がありましたが、コロナ禍を経て各家庭でインフラ化しており、今後いっそう加速していくと感じます。インフラ化したインターネットに対応できるのは光回線だと、不動産業界の認識を変えていくことこそ我々の役割。そのためにも「NURO 光 Connect」の導入先を増やしていけたらと思います。

――「NURO 光 Connect」を導入することで、他にもさまざまな利点があると聞きました。

佐藤：そうですね。神奈川の大規模新築マンション「1000 DREAM PROJECT」（日鉄興和不動産）では、エントランスにコミュニティウォールを設置し、時刻や気象情報と連動した映像コンテンツを流すことで、毎日の生活に彩りをお届けしています。

金子：他には、とあるソニー製品をマンションの共有スペースで提供する準備を進めています。ソニーグループが持つさまざまなアセットを暮らしの中に取り入れていこうと考えています。

――ワクワクするような仕掛けはソニーならではですね。

金子：その通りです。大事なのはワクワクドキドキ。例えば、なんの予定もない休みの日、朝から心地よい天気になる場合、勝手に窓が開いて外から心地よい風がふわぁーと入ってくる。自然と気持ちよく目が覚めて、早起きしてしまい、朝ごはん前にちょっとお散歩に出かけたくなる。そんなふうに行動の変化を促すのが、ソニーグループのIoTなのではないでしょうか。

あったら嬉しい、暮らしを彩るもの。そういう意味で、まだソニーの技術と不動産は出会えていない部分もあります。回線だけにとどまらず「理想の住まいのかたち」を考え、マンション市場に対して、ソニー製品やソリューションの“ゲートウェイ”になることが私たちの目指す姿です。

――ソニーネットワークコミュニケーションズコネクトは、売上が前年比3倍と好調に推移し、グループ会社を含めた社内表彰で「最優秀賞」を受賞しています。今後はどのような展開を考えていますか？

佐藤：私たちはソニーと不動産業界の懸け橋になれる唯一の会社だと自負しています。これからも分譲・賃貸を問わず「NURO 光 Connect」を通じて、多くの人に品質の良いインターネット環境を提供するとともに、より多くの付加価値を提案していきたいです。

杉井：デベロッパーさんにも、管理会社さんにも、「オール光回線が当たり前」という認識を持ってもらえるように粘り強く提案していきたいですね。私たちはBtoBtoCの会社なので、皆さまに快適にインターネットを使ってもらえる社会を実現させたいです。

金子：ソニーとマンション業界との新しいつながり方を模索し、よりワクワクできる社会にCHANGEできればと思います。この記事を読んだ方の力もお借りできたら嬉しいです。